在没有失去客户的情况下增加自由率的正确方法

安德鲁麦克德蒙特 经过 安德鲁麦克德蒙特  |  7月12日,2016年

你没有得到报酬…

划伤。你没有得到你的报酬 值得。您向您的客户弯曲弯曲。但他们不知道如何 难的 你工作。做你做的事情需要多少努力。所以他们镍和一致你死了。

他们使用特殊短语来发送提示。 “这是一个简单的项目,只应该带几分钟… right?” 当你们都知道它会花费至少两到三个小时才能完成。

 

但他们不会在那里停下来

他们讨厌并抱怨。他们用你的恐惧对抗你。他们知道你害怕失去他们,你会尽一切努力保持业务。所以他们在经济上挤压你。经过一段时间,操纵开始占据收费。

它留下了许多设计师,恐惧地排出并瘫痪。

  • “如果我提高价格,我的所有客户都会离开。”
  • “我在工作中更好,但更少赚钱,我将如何生存?”
  • “只是必须努力工作,这就是我能做的一切。”

未经选中,客户的不良行为可以诱导 学会了无助。设计师献上并接受虐待。

这不一定是你。

您可以成为指挥更高价格的设计师。如果没有第二次想法,您可以吸引支付费用的客户。价值您的时间和专业知识的那种,将您视为您的专业人士。

但你需要了解他们为什么拒绝价格增加,因为你可以让他们支付你所要求的任何东西。

 

为什么客户拒绝价格增加

客户出于许多原因说“不”,但大多数原因沸腾到八个特定事物。

  1. 丧失控制: 迫使客户的变化,告诉他们“这是它的方式”创造了无助的感觉。他们如何重新获得控制?通过抗拒。
  2. 令人惊讶的是: 如果您的客户用于花费2,500美元的小型网站,您突然向他们询问,您的客户的客户最有可能是“否”。
  3. 它太不同: 您的客户对PHP和WordPress感到满意,或者您推荐ASP.NET和Sitefinity,他们想知道为什么。如果他们不购买你的计划,那么可能在途中“否”。
  4. 苦涩和怨恨: 你很棒。您的客户认为您是魔术师。但是你让他们尴尬地在他们的朋友面前开会一次。现在他们带着怨恨。你肯定得到一个“否”。
  5. 太多的不确定性: 您的客户端托管其网站,媒体,数千个文件 - 使用Amazon Web服务。您想切换到他们从未听说过的新提供商,并且您没有计划。他们’重新说“不”。
  6. 怀疑: 如果您要求更改,但您的客户没有,您更容易听到“否”’相信你可以把它拉开。
  7. 太难了,工作太多: 您的客户依赖于Windows Server 2012.您’喜欢它们使用Apache服务器。您已经向交换的密闭案例提出了一种密封的案例,但它对他们的业务来说太破坏了。他们让你失望。
  8. 涟漪效应: 有些东西扰乱了他们的业务。他们觉得他们必须先把其他火力花费他们的时间和金钱。他们拒绝了你的要约。

它总是有可能有不同的原因,但这些是最常见的。

 

这是你处理这些问题的方式

您创建了完美的解决方案。我们刚刚经过了客户所说的原因。这些原因是令人不愉快的,但如果我们希望我们的客户说是的,他们会清楚地了解我们需要的成分。

完美的解决方案…

  1. 给客户控制选择: 您的客户不知道他们不知道。受控选择(您想要A或B)给他们控制。
  2. 讲述整个故事: 假设您正在创建新服务。哪些细节将获得每个客户购买?不知道?我也不是。所以你告诉他们一切。
  3. 制作小,增量变化: 如果您的客户习惯于花费2,500美元,请慢慢改变价格。从2,500美元到3,000美元。 $ 3,000至3,500美元等等。
  4. 为更改做好准备: 不要在没有警告的情况下春天在客户上改变您的客户。向他们提供计划定期更新。
  5. 是值得信赖的: 通过社会证明,认证等显示客户。您可以做你所说的。
  6. 简单和/或简单: 客户更容易做出你所要求的事情,他们就越有可能做到。
  7. 包括受影响的每个人。 其他部门是否需要使用您的工作?其他人是否影响买方的决定?如果可以,让他们成为这个过程的一部分。
  8. 是尊重和善良的: 我们大多数人都知道这个。但这是一个令人难以置信的常见错误。不尊重成为一个问题 在以外 和目的的冲突进入了比赛。

如果您按照以下步骤操作,您的客户端将备注为YES。它不保证,更有可能。

但是,我们还没有一路。我们不知道什么时候应该增加价格,或者如何增加。

 

客户告诉您何时提高您的价格

…如果你知道要寻找什么。

你需要知道 在你知道何时何时,你首先处理。了解你正在处理谁,为其他一切设置了语调。您可以了解您可以接近哪些客户以及如何构建您的优惠。

  • 机会主义者: 我称之为“groupon客户”。这些是要求规范工作的客户,希望您为他们提供所有内容。
  • noobs: 是需要大量的手持和支持的营养不良。常常他们在他们的头上,不堪重负,充满了问题。
  • 受害者: 受伤。他们过去被某人烧毁了:设计师,合作伙伴等。它们非常敏感,非常可疑。
  • 健忘: 这些客户在他们的盘子上往往有很多。通常,他们一次杂耍多个项目。他们是健忘的,所以他们需要手持屈服于屈尊俯就和蔑视。
  • 理想的: 客户的行为在一起。这不是他们的第一个牛仔竞技。他们有健康的期望,他们没有沉重的信任问题。这些客户期待很多,但他们很高兴与之合作。

查看这些客户之间的差异?这是巨大的。这也是为什么一个尺寸适合的原因 - 当您销售服务时,所有定价都会失败。

  • 机会主义者不会容忍 any price increase. 如果值得你的时间,请保持它们。当你准备好了,让他们走了。
  • 诺布斯 想要很多,很多帮助;最终变得困难。 他们真的需要帮助,但你的时间有限。所以你捆绑了他们需要帮助的东西,你为他们提供(更大)设定的价格。
  • 受害者想要帮助,但他们需要知道他们可以信任你。 通过验证与您的工作验证来说,不断提醒他们。然后,只有这样,你能否为他们提供更高的价格。只有当您大大增加您的值时,才会增加您的价格(例如,通过X金额的设计服务免费托管)。
  • 健忘的客户想要提醒。 如果他们看到你的工作价值,你会为他们照顾他们的东西,他们会更愿意为那个权利付出代价。只有在他们制定了习惯之后,才会增加您的价格,取决于您所需的东西。
  • 理想的客户希望您超出他们的期望。 他们想要满意。你有没有听说过“承诺和过度交付的人”的谚语?这适用于理想的客户。在他们满意之后,他们更有可能立即增加价格。

你抓住了可用性的窗口吗?如果您对此进行正确,这些客户更有可能对您的价格增加“是”。这只是让我们有“如何?”的问题

 

以下是您提高价格的方式

你使用定位。但那是问题不是吗?绝大多数设计师“告诉”他们的客户正在提高价格。他们不问。这是因为传统的口头禅说你不必要求许可 - 这对提高价格道歉。

拿它或离开它的方法往往是反馈,因为客户被赋予错误的选择。他们被要求做出“是或否”的选择。

如果你给他们一个“是或是”的选择怎么办?

突然间,你从等式中删除了“否”。客户没有被迫进入他们不喜欢的东西,他们才能进入他们迫不及待地想购买的东西。

让我们比较“是或否”到“是或是”。

是还是不是

设计师: 生效3月31日,我将从每小时50美元的价格提高到每小时150美元。

客户: 等等,什么?为什么?同一服务的更多钱?你如何证明这一点?我邓诺,如果我…

设计师: 我的费用已经上升了,所以我必须增加我的房价…

是或是的

设计师: 嘿,我有一些好消息!从现在开始,网络设计客户提供免费维护和托管。

客户: 严重地?你怎么能负担得起?什么是抓住?

设计师: 我们向客户提供升级到我们的礼宾服务。这是我们为我们最好的客户提供的东西(你是其中之一)。你的前锋你付出了一点点,但你现在可以节省三倍,就像你现在都花费。

客户: Okay…这听起来很棒。真的有点太好,但如果这是合法的,令人惊叹。告诉我更多。

设计师: 我们可以保持尽可能的东西。我们还提供免费试用。试试吧!如果你讨厌它,你总是可以回到现在的事情。

看到不同?

我们不要求客户在“是或否”之间选择。我们要求他们在“是或是”之间选择。

 

有些客户会离开无论如何

这是真的。一切顺利,有些客户还会选择走开。关系结束了各种各样的原因。处理它,它赢了’t be due to price.

但我不想失去任何客户

失去一个美妙的客户是痛苦的,特别是如果你与他们建立了美好的关系。这种关系可能会在专业上结束,但它不必亲自结束。

做出正确的动作,你将有一份渴望购买的新客户列表。

这听起来像太多的工作

你可能会想,“了解每个客户,仔细规划我的动作,慢慢地移动......这太难了。我不确定我是否能够这样做。“如果你第一次这样做,它可以感到压倒性,但它看起来并不像似乎。

只需设定一个目标(例如,我想每小时175美元或每年增加我的价格15%);然后,一旦您有明确的目标,请使用我分享的策略来实现这一目标。

你应该得到你的价值

你好好照顾你的客户;他们要照顾你很重要。如果您想提高价格,请询问正确的方式很重要。为您的客户提供所需的东西,您需要购买您的请求。

伟大的客户是合理的。给他们一个令人信服的理由来支付更多,他们会。让他们选择选择,他们更有可能看到你的方式。

但如果你问,它只有效。做对,慢慢慢,你很快就会得到你的价值。